Цель:

• Сформировать системное понимание коммерческих переговоров как процесса.
• Познакомить участников с этапами переговорного процесса, их целями и инструментами.
• Научить эффективно готовиться к переговорам с любым клиентом.
• Познакомить с 5 тактиками переговорного процесса, ключевыми техниками и контрмерами для использования на встрече с клиентами.
• Познакомить аудиторию с понятием «жестких» переговоров, формами неэтичного давления со стороны клиента и инструментами работы с ними.
• Научить эффективно завершать и анализировать встречу с клиентами.
• Закрепить весь учебный материал в практических упражнениях и бизнес-кейсах.

Программа тренинга:

1 день:

1. Вводная часть:

• Знакомство.
• Проблематизация:
• Упражнение «Царские орехи» (готовятся индивидуально, ролевые игры в парах ).
• Упражнение показывает текущий уровень участников как переговорщиков.
• Обратная связь от группы и тренера.
• Выход на программу и задачи тренинга.

2. Основные понятия:

• Определение переговоров.
• Отличие переговоров от прямой продажи.
• Структура процесса переговоров (5 этапов процесса переговоров).

3. Этап подготовки к переговорам:

• 4 шага подготовки к переговорам.
• Анализ своих интересов и определение цели на встречу с клиентом.
• Анализ информации о клиенте.
• Подготовка позиций (зоны торга), доп предложений и уступок с их обоснованием и выгодами для клиента.
• Подготовка НАОС.
• Чек-листы подготовки и дорожной карты переговоров.

4. Практические задания:

• Бизнес-кейс «Строительный подряд – 1» (участники готовятся в двух командах (макс 1,5 часа, проводят переговоры 2 на 2, остальные наблюдают (макс 1 час).
• Обратная связь от группы и тренера.
• Команды делают работу над ошибками и презентуют свои варианты:
• Обратная связь от тренера.
• Ключевые выводы по блоку.

5. Начальный этап переговоров:

• Структура этапа.
• Модель «Ц-Р-С».
• Выявление бизнес-контента клиента и его структура (чек-лист):
• Участники работают в 3х группах, модерационные карты, листы флип-чарта.
• Группы делают презентации своих вариантов.
• Обратная связь от тренера.

6. Завершение первого дня тренинга:

• Повтор учебного материала.
• Сеанс «Вопрос-Ответ».
• Что изменят в своих действиях на этапах подготовки к переговорам и начальном этапе. 

2 день:

1. Этап выработки соглашения:

• 5 тактик переговоров.
• Торг/Доп предложение/Уступки/Компромисс/Тайм-аут.
• Техники и контрмеры (19), используемые на этапе каждой из тактик:
• Упражнение «Продажа грузовика» (готовятся индивидуально, ролевые игры в парах).
• Обратная связь от группы и тренера.
• Тренер выписывает все пары и их результаты на листе флип-чарта.
• Определяются два лучших переговорщика (лучший продавец и лучший покупатель) по результатам упражнения.

2. «Жесткие» переговоры и формы неэтичного давления со стороны клиента:

• Что такое «тупик», его причины и способы выхода из него.
• Что такое «жесткие» переговоры: 3 формы неэтичного давления (Борьба, Создание напряжения и Манипуляции).
• Какие цели преследует клиент и как это проявляется в «жестких» переговорах.
• Способы работы с Борьбой и Созданием напряжения в «жестких» переговорах:
• Участники работают в 3х группах.
• Тренер раздает листы с практическим заданием каждой группе, участники могут вписать в листы действия реальных клиентов из своей практики. 
• Группы выписывают свои варианты противодействия Борьбе и Созданию напряжения (на основе изученных инструментов) на модерационных картах и наклеивают на свои листы флип-чарта.
• Группы делают презентации своих вариантов.
• Обратная связь от группы и тренера.
• Виды Манипуляций и роли манипулятора.
• Манипулятор – Струна – Адресат.
• Что такое «струна» и ее виды.
• Техники манипулирования (видео-фрагменты и их анализ).
• Приемы защиты от манипуляций:
• Участники работают в 3х группах.
• Тренер раздает листы с практическим заданием каждой группе (в листах указаны манипулятивные фразы клиента).
• В своих группах участники должны определить вид манипуляции, технику манипуляции и подобрать эффективный прием защиты.
• Группы делают презентации своих вариантов.
• Обратная связь и коррекция тренера.
• Техники выражения несогласия с позицией клиента.

3. Практическое задание:

• Бизнес-кейс «Строительный подряд-2» (участники готовятся в тех же 2х командах (макс 1 час), что и в кейсе «Строительный подряд-1», переговоры проводят 2 на 2 (макс 40 минут), остальные наблюдают).
• Кейс закрепляет пройденный к текущему моменту учебный материал с акцентом на умение работать в условиях «жестких» переговоров.
• Обратная связь от группы и тренера.

4. Этапы завершения переговоров и их анализа:

• 3 шага завершения любой встречи с клиентом (на основе кейса «Строительный подряд-2»).
• 3 шага анализа проведенной встречи с клиентом (на основе кейса «Строительный подряд-2»).
• Чек-лист анализа переговоров.

Завершение программы:

• Повтор учебного материала первого и второго дней.
• Что возьмут в практическую работу после пройденного тренинга (каждый участник пишет на модерационной карте, выходит к флип-чарту и наклеивает ее на него).
• После окончания тренинга тренер высылает участникам список литературы по теме переговоров, которую сам прочитал (19 книг) со своими комментариями.
• Тренер отправляет участникам авторские чек-листы, которыми пользуется сам:
• Чек-лист подготовки к переговорам.
• Чек-лист выявления бизнес-контента клиента.
• Дорожная карта переговоров.
• Чек-лист анализа переговоров.
• Возможность бесплатной консультации после тренинга.

Содержание программы опционально и адаптируется под запрос Заказчика и конкретную целевую аудиторию.

Важно! Обучение проводится только в корпоративном формате (для корпоративных групп). Для получения точного расчета цены, пожалуйста, подайте заявку (кнопка ниже) или позвоните нам по телефону.