Цели тренинга:

• Изучить особенности технологии СПИН Нила Рекхэма.
• Освоить специфику использования разных типов вопросов на переговорах с клиентами.
• Научиться выявлять ситуацию клиента, формировать необходимые для продажи потребности.
• Закрепить учебный материал в кейсах, взятых из практики участников.

В результате пройденного обучения участники тренинга будут:

• Знать особенности эффективного применения технологии СПИН в своей работе.
• Уметь выяснять у клиента всю необходимую для продажи продукта информацию.
• Использовать вопросы в виде четкой и логичной структуры.
• Будут готовить и проводить эффективные презентации, соответствующие бизнес-потребностям клиента.
• Выстраивать долгосрочные стратегические взаимоотношения с нужными ЛПР внутри компании клиента.

Программа тренинга:

1. Основы технологии СПИН:

• Что такое СПИН.
• Где, когда и как используется.
• 4 этапа продажи Рекхэма:
• Начало встречи.
• Исследование.
• Демонстрация возможностей.
• Получение обязательств.

2. 4 типа вопросов:

• Ситуационные.
• Проблематизирующие.
• Извлекающие.
• Направляющие.

3. Ситуационные вопросы:

• Что необходимо знать о клиенте.
• Суть ситуационных вопросов.
• Структура/Блоки выявления ситуации клиента.

4. Проблематизирующие вопросы:

• Что такое потребность и какими они бывают (Явные и Скрытые).
• Уравнение ценности Рекхэма.
• Что может не работать у клиента.
• Суть проблематизирующих вопросов.

5. Извлекающие вопросы:

• Связка Причина-Следствие.
• Суть извлекающих вопросов.
• Виды извлекающих вопросов.

6. Направляющие вопросы:

• Как «привязать» выгоды от продукта к потребностям клиента.
• Суть направляющих вопросов.
• Виды направляющих вопросов.

7. Практические задания:

• Разработка структуры выявления ситуации клиента (в мини-группах).
• Разработка четырех типов вопросов (в мини-группах).
• Подготовка презентаций по технологии СПИН и выступления с ними.
• Бизнес-кейс в парах.

Содержание программы опционально и адаптируется под запрос Заказчика и конкретную целевую аудиторию.

Важно! Обучение проводится только в корпоративном формате (для корпоративных групп). Для получения точного расчета цены, пожалуйста, подайте заявку (кнопка ниже) или позвоните нам по телефону.